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终端促销推广操作规程  

2013-06-22 18:27:18|  分类: 个人日记 |  标签: |举报 |字号 订阅

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终端促销推广操作规程


一、了解当地市场的基本信息


1、与批发商和公司片区经理沟通


1)了解当地作物种植结构及病虫害发生情况,明确当前市场的状态。


2)获取重点客户资料,了解重点客户的信息(如客户的产品结构,客户对本公司产品的忠诚度,客户推广产品的能力及在当地的影响力)


2、有机会可与其他厂家的业务员交流,侧面了解零售店的基本情况(如影响力,信誉度,产品推广力等)


3、跟批发商车铺货,与零售商沟通


1)详细了解当地作物种植结构、病虫害发生规律,农民用药水平及用药习惯,当前市场走势等


2)询问该店以前是否开过促销性质的推广会,效果是否理想。近期是否开过其他厂家的促销推广会


3)了解该零售商对推广会的接受能力,争取一些建设性意见。


另,在铺货过程中来不及全面与零售商交流的情况下,可随后电话联系或单独拜访


二、零售店的选择与认定


1、  开零店促销推广会应具备的条件


(1)              当前正值作物用药高峰期(适合重点产品或新产品宣传推广)或刚开始进入高峰期(适合老产品占领市场)


(2)              店内产品结构合理。如果是综合产品促销,则促销产品要基本可以包揽当前所有重点病虫害的防治配方;如果是单品促销,则店内其它竞品不应列入该店的主推产品行列。


(3)              该店在当地影响力较大,忠实客户相对较多。且客户对促销的形式有积极性。


2、认定该零售店


对符合条件的零售店进行初步沟通,提出推广会的大体方案,并分析该方案的重要性和必要性,调动客户的积极性。


对初步认可我公司产品推广会的零售商提供产品介绍,进一步争取零售商对推广会的认可和最大支持,以便有效的整合客户处资源及参与积极性


1)介绍我公司产品的卖点及还有哪些产品可在当地销售


2)介绍我公司产品能给他带来的利润空间


3)解释推广会费用分摊方式


3、进一步沟通


1)了解零售商对推广会时间安排,确定推广会召开时间


2)、了解当地农民的嗜好(好赌可赌,不好赌可奖)和购买能力(一次购药的水平---高则起奖点高,低则起奖点低),制定出适合当地的宣传方式、促销品种类、奖品设置、起奖点等


3)明细公司产品在零售店的零售价位(价位离谱的可不做推广重点)


4)了解公司产品在该店的现存量及需要追加的品规,通知批发商该店的需货情况,做好备货计划


5)沟通好店面布置,产品推广配方等细节的要求或建议。为方便当天促销,最好将推广产品陈列专柜,将常规产品撤下柜台。


6)沟通好需要宣传的对象和范围,以便有针对性地做好宣传工作。


三、推广会的申请


     综合分析确定推广会具有可操作性后,走公司程序。填写推广费申请表格,说明详细的推广会方案和资金使用办法,传回公司由相关负责人签字审批备案后,方可进入推广会的真正实施阶段。


四、推广会的宣传


1、店面张贴海报或重要交通要道悬挂条幅


2、  印发宣传单页


提前三天开始散发单页,主要分三步:第一天在该店周围的村庄散发;第二天在该店周围的田间地头散发;第三天在一些种植户的集中地如菜市场、蔬菜批发市场或其他一些地方散发;开会当天在零店附近地重要交通路口散发


3、  尽可能多到农民聚集的田间地头和农户集中的地方宣传发动


4、  零售商亲自通知自己的忠实客户,鼓励其积极购货,烘托会场气氛


五、推广会临战准备


1、购买促销品,并提前送到促销点


2、让零售商备货,并查好库存


3、准备好音响设备,以便当天烘托会场气氛,如果没有音响,鞭炮也行。


4、让零售商准备好促销用的销货单,印章,记号笔等


5、加强对有关作物及病虫害的认识,做一些产品配比推广的初步工作


6、印制产品及病虫害防治技术明白纸


7、如果会上需要抽奖的话,要提前做好奖券,准备好抽奖箱。


8、做好推广会当天的精神状态准备工作(如早餐、水等)


六、推广会当天


1、带足用品(透明胶、小刀、宣传画等)


2、准时到达


3、悬挂条幅,要位置鲜明抢眼,尽可能在零售商处张贴病虫害防治配方


4、自己迅速布置展台,争取产品集中摆放,重点突出;奖品要摆放在显眼位置,且要尽量渲染出喜庆的气氛


5、尽可能多与零售商做技术交流,给零售商提供病虫害防治配方,对症推广我公司产品配比配方6、积极向围观的农民宣传公司产品,且向路边的过路人分发宣传单页,引导其前来参与购买


7、分发病虫害防治技术明白纸,详细询问前来咨询的农民,全面了解其病虫害发生特点,有针对性的推荐产品


8、会议程序:推荐产品――开单购货――凭单抽奖(工作人员收回奖条并保留便于统计)――兑取奖品


9、补充适合当地病虫害发生特点的防治配方


10、疑难问题及时与公司专家请教交流


11、会后给零售商留下公司专家的联系电话


12、会议结束当天,及时盘点库存,或统计当天销量,以便心中有数或向公司汇报


七、及时总结推广会的经验和教训


综合分析成功之处何在,不足之处何在,如何进行改进,并形成书面文字上报公司有关领导


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