终端促销推广操作规程
一、了解当地市场的基本信息
1、与批发商和公司片区经理沟通
（1）了解当地作物种植结构及病虫害发生情况，明确当前市场的状态。
（2）获取重点客户资料，了解重点客户的信息（如客户的产品结构，客户对本公司产品的忠诚度，客户推广产品的能力及在当地的影响力）
2、有机会可与其他厂家的业务员交流，侧面了解零售店的基本情况（如影响力，信誉度，产品推广力等）
3、跟批发商车铺货，与零售商沟通
（1）详细了解当地作物种植结构、病虫害发生规律，农民用药水平及用药习惯，当前市场走势等
（2）询问该店以前是否开过促销性质的推广会，效果是否理想。近期是否开过其他厂家的促销推广会
（3）了解该零售商对推广会的接受能力，争取一些建设性意见。
另，在铺货过程中来不及全面与零售商交流的情况下，可随后电话联系或单独拜访
二、零售店的选择与认定
1、 开零店促销推广会应具备的条件
（1） 当前正值作物用药高峰期（适合重点产品或新产品宣传推广）或刚开始进入高峰期（适合老产品占领市场）
（2） 店内产品结构合理。如果是综合产品促销，则促销产品要基本可以包揽当前所有重点病虫害的防治配方；如果是单品促销，则店内其它竞品不应列入该店的主推产品行列。
（3） 该店在当地影响力较大，忠实客户相对较多。且客户对促销的形式有积极性。
2、认定该零售店
对符合条件的零售店进行初步沟通，提出推广会的大体方案，并分析该方案的重要性和必要性，调动客户的积极性。
对初步认可我公司产品推广会的零售商提供产品介绍，进一步争取零售商对推广会的认可和最大支持，以便有效的整合客户处资源及参与积极性
（1）介绍我公司产品的卖点及还有哪些产品可在当地销售
（2）介绍我公司产品能给他带来的利润空间
（3）解释推广会费用分摊方式
3、进一步沟通
（1）了解零售商对推广会时间安排，确定推广会召开时间
（2）、了解当地农民的嗜好（好赌可赌，不好赌可奖）和购买能力（一次购药的水平---高则起奖点高，低则起奖点低），制定出适合当地的宣传方式、促销品种类、奖品设置、起奖点等
（3）明细公司产品在零售店的零售价位（价位离谱的可不做推广重点）
（4）了解公司产品在该店的现存量及需要追加的品规，通知批发商该店的需货情况，做好备货计划
（5）沟通好店面布置，产品推广配方等细节的要求或建议。为方便当天促销，最好将推广产品陈列专柜，将常规产品撤下柜台。
（6）沟通好需要宣传的对象和范围，以便有针对性地做好宣传工作。
三、推广会的申请
综合分析确定推广会具有可操作性后，走公司程序。填写推广费申请表格，说明详细的推广会方案和资金使用办法，传回公司由相关负责人签字审批备案后，方可进入推广会的真正实施阶段。
四、推广会的宣传
1、店面张贴海报或重要交通要道悬挂条幅
2、 印发宣传单页
提前三天开始散发单页，主要分三步：第一天在该店周围的村庄散发；第二天在该店周围的田间地头散发；第三天在一些种植户的集中地如菜市场、蔬菜批发市场或其他一些地方散发；开会当天在零店附近地重要交通路口散发
3、 尽可能多到农民聚集的田间地头和农户集中的地方宣传发动
4、 零售商亲自通知自己的忠实客户，鼓励其积极购货，烘托会场气氛
五、推广会临战准备
1、购买促销品，并提前送到促销点
2、让零售商备货，并查好库存
3、准备好音响设备，以便当天烘托会场气氛，如果没有音响，鞭炮也行。
4、让零售商准备好促销用的销货单，印章，记号笔等
5、加强对有关作物及病虫害的认识，做一些产品配比推广的初步工作
6、印制产品及病虫害防治技术明白纸
7、如果会上需要抽奖的话，要提前做好奖券，准备好抽奖箱。
8、做好推广会当天的精神状态准备工作（如早餐、水等）
六、推广会当天
1、带足用品（透明胶、小刀、宣传画等）
2、准时到达
3、悬挂条幅，要位置鲜明抢眼，尽可能在零售商处张贴病虫害防治配方
4、自己迅速布置展台，争取产品集中摆放，重点突出;奖品要摆放在显眼位置，且要尽量渲染出喜庆的气氛
5、尽可能多与零售商做技术交流，给零售商提供病虫害防治配方，对症推广我公司产品配比配方6、积极向围观的农民宣传公司产品，且向路边的过路人分发宣传单页，引导其前来参与购买
7、分发病虫害防治技术明白纸，详细询问前来咨询的农民，全面了解其病虫害发生特点，有针对性的推荐产品
8、会议程序：推荐产品――开单购货――凭单抽奖（工作人员收回奖条并保留便于统计）――兑取奖品
9、补充适合当地病虫害发生特点的防治配方
10、疑难问题及时与公司专家请教交流
11、会后给零售商留下公司专家的联系电话
12、会议结束当天，及时盘点库存，或统计当天销量，以便心中有数或向公司汇报
七、及时总结推广会的经验和教训
综合分析成功之处何在，不足之处何在，如何进行改进，并形成书面文字上报公司有关领导
评论